Израильское исследование опровергло миф о силе слушания при убеждении

Вопрос о том, как эффективно убеждать других в своей точке зрения, особенно актуален в эпоху социальных разногласий и политической поляризации. Многим кажется очевидным: чтобы переубедить человека, нужно прежде всего уметь его слушать.

Однако новое исследование в авторитетном журнале Proceedings of the National Academy of Sciences, проведённое учёными из Еврейского университета Иерусалима, ставит под сомнение этот устоявшийся психологический постулат.

Психология общения в свете современных исследований

На протяжении десятилетий специалисты в области коммуникации подчеркивали: внимательное слушание способствует снижению защитной реакции собеседника и повышает доверие к говорящему. Считалось, что именно это делает аргументы более убедительными. Однако до сих пор эти предположения не были серьёзно проверены в полевых условиях.

Учёные из Израиля решили изменить это. Они организовали эксперимент с участием 1500 человек в США, в котором обсуждался острый и социально значимый вопрос: должны ли нелегальные мигранты иметь доступ к образовательным услугам.

Как проходил эксперимент и что в нём удивительного

В ходе эксперимента профессиональные агитаторы вели 10-минутные беседы с участниками. В половине случаев они просто излагали аргументы, в другой половине – активно слушали и демонстрировали эмпатию. Также примерно половина агитаторов рассказывала реальные истории мигрантов, а остальные использовали исключительно рациональные доводы.

Результаты оказались неожиданными. Фактор слушания не усиливал эффективность убеждения. То есть, независимо от того, насколько внимательно агитатор слушал собеседника, уровень изменения взглядов оставался одинаковым. Напротив, реальные эмоциональные истории оказались мощным инструментом влияния: они лучше запоминались и вызывали изменения в восприятии, которые сохранялись даже спустя две недели.

Выводы для межличностного общения и профессиональной коммуникации

Эти данные особенно важны для психологов, социальных работников, врачей и всех, кто по роду деятельности ведёт сложные разговоры — будь то в сфере здравоохранения, образования или социального обслуживания. Оказывается, если ваша цель — изменить мнение собеседника, эмоциональный контент и личные истории работают лучше, чем даже самое внимательное слушание.

В то же время, слушание сохраняет свою ценность в другой плоскости — межличностного доверия, создания комфорта и понимания. Оно способствует снижению конфликтности и улучшает общее впечатление от общения. Однако для изменения взглядов оно не столь эффективно, как считалось ранее.